성장과 수익을 극대화하는 비결: 마크 레너드(Mark Leonard), Constellation Software, 그리고 시장을 능가하는 방법

마크 레너드(Mark Leonard)는 CSI(Constellation Software)의 설립자이자 억만장자다. CSI는 우리에게는 생소하지만 수직 시장 소프트웨어(VMS, Vertical Market Software) 회사를 인수하고 보유하는 캐나다 소프트웨어 대기업이다. 사업 초창기에 아주 초창기에 높은 가격을 제시한 어느 사업체만 매각했을 뿐, 그들은 한 번 인수하면 절대 판매하지 않는 영구적으로 기업을 소유하는 것으로 유명하다. 그러나 마크 레너드는 오늘까지도 그 매도한 사업체에 대해 후회하고 있다고 전해진다. 오늘날 CSI는 약 600여 개의 VMS 회사를 소유하고 있는 것으로 알려진다. 그는 기업체를 꾸리는 것과 동시에 확고한 철학을 바탕으로 성장과 수익을 극대화하고 있는 비결로 인해 캐나다의 '워런 버핏'으로도 알려지고 있다. 오늘은 그가 가진 사업 운영 방식과 성장과 수익을 극대화한 방법에 대해서 한 번 살펴보도록 하겠다.

 

 

CSI 설립자이자 억만장자인 마크 레너드 (출처: colinkeeley.com)

 

 

1. CSI의 자본 및 주가 수익률

마크 레너드는 1995년에 투자자들로부터 모금된 $2,500 CAD로 Constellation Software 운영을 시작했다. 이 회사는 벤처 투자자들에게 유동성을 제공하기 위해 2006년 토론토 증권 거래소에 상장되었으며 당시 투자자 대부분은 장기적인 수익이 목적인 연기금 출신이 대부분이었던 것으로 알려진다. 벤처 투자자들은 당시 약 7천만 달러의 가치로 주식을 팔았지만 추가 자금은 조달되지 않았으며, 현재 Constellation Software(이하 CSI)의 시가총액은 약 551억 달러로 이는 연간 30% 이상 안정적으로 복리를 달성한 엄청난 수치다.

 

 

CSI의 상장 후 지금까지 수익률. 무려 14,106%! (출처: 구글)

 

 

2. 마크 레너드에 대해 알려진 사실

마크 레너드는 사진과 같이 긴 수염을 가지고 있기에 '간달프'라는 별명을 가지고 있다. 개성 있는 외모에도 불구하고 그는 언론과의 인터뷰를 거의 하지 않는 것으로 유명하며 그의 동료들은 그를 '아마도 IT 분야에서 가장 사적인 사람(private individual in IT)'이라고 칭할 정도라고 한다. 그의 언사는 주로 대부분 CSI의 연례 주주 서한을 통해서다.

 

그는 CSI를 설립하기 전에 많은 경험을 쌓은 것으로도 유명하다. 석공부터 무덤을 파는 직업, 강아지 조련사, 공병 및 풍력 에너지 연구원으로 일한 후 마지막으로 그가 취득한 MBA를 발판으로 벤처 캐피털에서 11년 동안 근무한 후 VMS 회사를 인수하고 보유하기 위한 기업을 만드는 아이디어를 생각해 내서 지금의 CSI가 있게 된 것이라고 한다.

 

 

3. 마크 레너드가 CSI를 시작한 이유 및 VMS란?

1) 마크 레너드가 CSI를 시작한 이유

마크 레더 느는 캐나다 벤처 캐피털 회사인 Ventures West에서 경력을 시작했다. 그 당시에는 한 자릿수 중반의 수익률로 성과가 신통치는 않았다고 한다. 그러나 이 당시에는 캐나다 전체적으로 벤처 기업의 수익이 좋지 못할 시기였다고 한다. 그는 동료들을 높이 평가하면서도 뭔가 잘못되어 가고 있다는 것을 깨닫고, 게임의 선택이 중요하다는 것을 깨우쳤다고 한다. 규모가 큰 벤처 기업으로는 큰 잠재력이 없음을 깨달음과 동시에 그는 틈새 전략으로 시선을 돌렸고, VMS 비즈니스가 소위 말하는 끈적끈적한 사업 운영 전략을 바탕으로 총 마진도 높고, 구매자의 운영에 중요한 역할을 하는 미션 크리티컬(mission-critical) 소프트웨어를 판매하는 것을 알게 되었다고 한다. 그로 인해 그는 즉각 VMS 사업의 세계 최고의 구매자가 되는 것을 목표로 옛 벤처 동료들과 함께 캐나다 연금 기금인 OMERS(Ontario Municipal Employees Retirement System)에서 자본을 모금했다고 전해진다.

 

 

2) 그가 선택한 VMS는 도대체 무엇인가?

먼저 수평 시장 소프트웨어(Horizontal Market Software, HMS)부터 알아보자. HMS는 다양한 산업 분야에서 사용할 수 있는 마이크로소프트의 워드 프로세서(word processors) 및 구글의 스프레드시트(spreadsheet) 프로그램과 같은 것을 뜻한다.

 

그에 반해 수직 시장 소프트웨어, 즉 VMS는 산업별 요구 사항에 맞게 개발되고 맞춤화된다. 이러한 비즈니스는 우리가 흔히 알고 있는 스파나 피트니스 센터 또는 딜러쉽 대리점과 같은 틈새시장에 초첨을 맞추고 주로 포진되어 있다. 특정 의료 요구 사항에 대한 부분과 놀이 공원의 대기 라인을 표시하는 그러한 시스템 등도 포함된다. 위에서 거론한 바와 같이 시장의 큰 플레이어들에게는 사실 매력적이지 않은 요소들이다. 그러나 VMS는 이런 틈새시장에 널리 펼쳐져 있으며, 한 번 가맹되면 그 사업체가 망하지 않는 한 쭈욱 지속되는 효과가 있기에 꾸준한 수익 창출로 연결되는 것이다.

 

 

4. 구매한 비즈니스 규모 및 VMS가 매력적인 이유

1) CSI가 구매한 비즈니스의 일반적인 규모와 목표 VMS 개수

CSI는 주로 평균 가격이 200~400만 달러 규모인 소규모 VMS 플레이어를 인수한다고 알려진다. CSI는 2022년에 134개의 소프트웨어 회사를 인수하였는데 아래와 같은 특징을 가지고 있다. 이러한 소규모의 VMS를 CSI는 잠재적으로 총 40,000개의 VMS를 인수하는 것을 목표로 하고 있는 것으로 알려진다. 

 

 

• 투입된 자본: 17억 4,300만 달러
• 평균 거래 규모: 330만 달러
• 최대 거래: 7억 달러
• 일주일에 약 3건의 거래를 한 적도 있음

 

 

CSI가 연도별 인수한 소프트웨어 회사 목록 (출처: colinkeeley.com)

 

 

2) VMS 비즈니스가 매력적인 이유

그들이 광적으로 선호하는 VMS 비즈니스가 매력적인 이유는 아래와 같다고 알려진다.

 

• 반복 수익(Recurring revenue)
• 끈끈함: 미션-크리티컬(mission-critical) 비즈니스 방식으로, 전환 비용이 높지만 한 번 가맹을 맺으면 비용에 있어 고객의 아주 작은 부분만 차지하므로(일반적으로 1%) 번거롭게 전환할 이유가 없다. 이 부분에 대해서는 아래와 같은 말들이 함께 전해진다.

 

"고객과 긴밀한 관계를 맺고 지속적으로 제품을 개선하는 진취적인 공급업체는 복제하기 어려운 수준의 고객 신뢰를 구축했습니다. 따라서 신규 진입자가 1일 차에 비슷한 품질의 제품을 보유하고 있더라도 고객이 현재 공급업체에 만족하고 신뢰한다면 왜 전환할까요? 이러한 제품은 고객 수익의 1%를 차지할 수 있으므로 잠재적인 절감 효과는 최소화됩니다. 미션 크리티컬 프로세스로 전환하는 위험을 정당화하기는 어렵습니다."

 

"이는 자영업자와 같은 소규모 고객에게 특히 해당됩니다. 자영업자들은 시간 제약이 있으며 소프트웨어 공급업체를 전환하여 발생하는 시간에 대한 수익과 다른 작업을 수행하는 데 따른 시간 수익에 가중치를 둡니다. (따라서 공급업체를 전환하는 것보다) 다른 작업을 수행하는 데 따르는 수익이 크기에 굳이 소프트웨어를 전환하지 않습니다."

 

• 자산 경량화(탄력성): 주요 자본 투자 요구 사항이 없기 때문에 기업은 비즈니스가 둔화될 경우 규모를 언제든 축소할 수 있다.
• 높은 마진(High margin)

 

위와 같은 매력적인 이유로 CSI는 VMS 비즈니스를 주로 행하고 있으며, 이들의 주요 고객은 정부와 지방자치단체, 교육청, 경찰서 등과 같은 공공 부문이다. 이들 역시 특징이 소프트웨어 벤더 변경이 거의 존재하지 않기에 꾸준한 수익이 보장된다.

 

 

5. 마크 레너드에게서 배우는 성장과 수익을 극대화하는 비결

사업체의 확실한 선택만으로는 연 30%에 달하는 엄청난 복리 수익을 기록하기는 어려울 것이다. 그가 제국을 건설하고 사용한 핵심적인 원칙으로 성장과 수익을 극대화 한 비결에 대해 알아보도록 하겠다.

 

1) 구매 및 구축(Buy and Build)

워런 버핏과 같이 마크 레너드도 기업을 주인처럼 생각한다. CSI는 회사를 인수할 때 앞서 말했듯 그들은 영원히 소유할 의도로 기업 인수 작업을 수행하고 있다. 이 같은 방식으로 인해 소프트웨어 창업자들이 CSI에 자신의 소프트웨어를 판매하고 있는 것이다. 이러한 방식은 전통적인 M&A 방식과는 전혀 다른 부분이고, CSI는 장기적으로 초첨을 맞춰 의미 있는 소유권 환경 조성과 함께 효율성을 극대화하고 있는 것이다. 장기적인 관점에서의 비즈니스에 대해 아마존 창립자이자 전 CEO이기도 한 제프 베조스는 아래와 같은 말을 남기기도 했다.

 

"당신이 하는 모든 일이 3년의 시간 지평에서 이루어져야 한다면, 당신은 많은 사람들과 경쟁하고 있는 것입니다. 그러나 7 년의 시간 지평선에 투자할 의향이 있다면 이제 그 사람들 중 일부와 경쟁하고 있습니다."

 

 

2) 투자 자본 수익률(ROIC)에 집중

마크 레너드 역시 ROIC를 회사의 해자에 대한 주요한 부분으로 인식하고 있다. 회사가 높고 안정적인 ROIC와 함께 안정적인 총마진까지 가지고 있다면 이는 지속 가능한 경쟁 우위를 가지고 있다는 좋은 신호인 것이다. ROIC에 대한 상세한 사항은 아래 포스팅을 참조하시길 바란다.

 

 

▶ 투자 자본 수익률(ROIC)에 대해 알아야 할 사항

투자 자본 수익률(ROIC)에 대해 알아야 할 사항: 높은 ROIC가 핵심

 

 

3) 능숙한 자본 배분

사실 많은 CEO들이 자본 배분에 대한 사항들에 대해 눈여겨보고 있지 않고 있다고 전해진다. 이에 대해 마크 레너드는 아래와 같은 말을 남기며 자본 배분에 따라 주주에게도 매우 중요한 장기적인 결과를 도출할 것이라고 말한 바 있다.

 

 

“장기적으로 주식 수익률은 주로 CEO가 내리는 자본 배분 결정에 따라 결정될 것입니다. 동일한 운영 결과와 자본 배분에 대한 다른 접근 방식을 가진 두 회사는 주주들에게 매우 다른 각각의 장기적 결과를 도출할 것입니다.”

 

 

4) 재투자 기회

최고의 기업은 마진이 매우 높고 자본 집약도가 낮으며, 잉여 현금 흐름을 매력적인 이자율로 재투자할 수 있는 회사다. 이러한 관점에서 CSI의 주요한 사업 비즈니스인 VMS 시장은 유기적인 성장 흐름을 가지고 있기에 CSI의 가장 큰 성공의 이유 중 하나로도 손꼽힌다. 아래 역시 이에 대한 마크 레너드의 말이다.

 

 

"우리 사업에서는 증분 자본 없이 거의 항상 유기적으로 수익을 늘릴 수 있습니다."

 

 

5) 최고의 기업 문화: 높은 자율성은 높은 가치를 창출

마크 레너드는 학창 시절 농구, 축구, 그리고 그가 가장 좋아했다는 럭비 등 많은 팀 스포츠를 통해 함께 일하는 소규모 그룹의 중요성과 힘을 배울 수 있었다고 한다. 벤처 캐피털 시절 소위 바늘을 움직이지 않는 일에 너무 많은 노력이 낭비되는 큰 관료적 회사에서 권위 문제와 더불어 비효율성을 가진 것을 일삼아 CSI에서는 작고 독립적인 팀을 유지하기를 원하고 이를 행하고 있는 것으로 알려진다.

 

따라서 CSI는 매우 분산된 비즈니스 모델을 가지고 있으며 회사를 인수할 때도 일상적인 운영을 인수하려고 하지 않고 있다고 알려진다. 이 또한 워런 버핏의 버크셔 해서웨이와 유사한 모습이다. CSI 내부에서도 직원들의 자율성을 최대한 보장하려고 한다고도 알려진다. 아래는 워런 버핏의 말이다.

 

 

"핵심은 항상 올바른 사람을 먼저 고용하고, 그들을 잘 훈련시키고, 조직 전체에 결정을 내리고, 세부 사항에 관여하려는 유혹을 물리치는 것입니다. 직원의 손에 이러한 신뢰와 권한을 부여하는 것이 성공에 매우 중요합니다."

 

 

또한 CSI는 직원들의 보상도 남다른 것으로 알려진다. 지난 2013년 주주 서한에서 마크 레너드의 말에서 CSI 직원들의 보상 체계를 알 수 있었다고 한다.

 

"우리의 직원 보너스 제도는 임계 수준 이상의 보상을 받는 모든 직원이 CSI 주식에 투자하고 해당 주식을 평균 4년 이상 보유하도록 요구합니다."

 

이러한 결과로 지난 2015년에는 한 때 100명 이상이 백만장자로 등극했다고 알려지며, 마크 레너드는 이에 그치지 않고 향후 10년 동안 그 수치를 500명으로 늘릴 계획이라고도 밝힌 바 있다. 연 30%의 복리 수익이 보장된다면 충분히 가능하고도 남을 일이다! CSI 내부에서는 직급에 따라 최대 75%까지 CSI 주식을 구매하기 할 수 있는 것으로도 알려진다.

 

이러한 방식으로 CSI는 부가적인 이점을 창출할 수 있게 된 것이다.

 

• CSI는 비즈니스에 투자한 금액 이상을 투자하는 지식이 풍부한 주주를 확보할 수 있게 됨
• 직원을 주주로 공식화 및 장기 투자자로 포지셔닝 가능케 하여 주가의 변동성을 극도로 낮춤
• 개별 사업 단위의 구성 요소를 모회사의 성과와 일치. 개별 회사가 가진 자율성을 감안할 때 내부적으로 파벌이 발생하거나 특정 개별 회사로 쏠림 현상이 발생하기 쉬울 것인데, 이런 움직임은 각 그룹이 같은 방향으로 서로를 끌어 당기에 하는 부수적인 긍정적인 효과를 자아내게 함.

 

 

6) 사업체 규모의 문제

큰 수의 법칙(모집단의 분포에 상관없이 모집단에서 무작위로 뽑은 표본의 평균이 전체 모집단의 평균과 가까울 가능성이 높다는 통계와 확률 분야의 기본 개념)에 따라 기업체의 규모가 커지면 커질수록 빠른 속도로의 성장은 더욱 어려워질 수 있다.

 

100만 달러를 버는 회사가 500만 달러를 버는 회사에 비해 수익을 두 배로 늘리기 훨씬 쉬운 것이 그 예이다. 이는 또한 규모가 커질수록 훌륭한 기업을 매력적인 가격에 인수하기가 더 어려워진다는 것을 의미한다. 따라서 CSI는 앞서 거론했듯 소규모 VMS를 인수하고 있는 것이다.

 

 

7) 창업자 주도 사업

경영진이 자신이 좋아하는 일을 하는 회사에 투자하는 것이 가장 현명한 방법 중 하나다. 창업자가 애정 있게 회사를 이끈다면 당연히 수익 창출에 있어서 극대화할 수 있는 방안에 대해 계속해서 고려를 하게 될 것이고, 최고의 회사는 그들이 번 돈으로 회사를 운영하지 않는다고 알려진다. 그들은 단지 그들이 하는 일을 사랑하고 즐기며 회사는 그들에게 있어 아기와 같은 존재라고 한다. 애정 깊게 섬세하게 다룬다는 뜻이다. 마크 레너드는 아래와 같은 말을 남겼다.

 

 

"우리가 가장 좋아하고 가장 자주 하는 것은 기업의 설립자로부터 해당 기업을 인수하는 것입니다."

 

 

8) 현금은 산소와도 같다

마크 레너드는 경제적으로 타당할 때만 회사를 인수하기를 원할 뿐, 투자 기회가 없을 때에는 현금을 보유하고 있는 것으로 알려진다. 이 또한 워런 버핏과 동일하다!

 

현금을 보유하고 있으면 약세장과 주식 시장이 폭락하는 동안 막대한 투자를 할 수 있는 많은 기회를 제공한다. 이에 대해 워런 버핏은 아래와 같은 말을 남겼다.

 

 

"현금은 개개인에게 산소가 있는 것과 같이 비즈니스에 중요합니다. 현금은 있을 때는 생각나지 않고, 그것이 없을 때 염두에 두는 유일한 것입니다."

 

 

9) 빅찬스는 주가 조정이 일어났을 때

워런 버핏은 일요일에 전화를 받으면 돈을 벌 수 있다고 말한 바 있다. 이러한 희귀한 전화는 필연적으로 심각하게 고민하는 판매자로부터 오는 전화이기 때문이라고 설명했다.

 

비슷한 뉘앙스로 마크 레너드 역시 마찬가지로 그의 가장 매력적인 기업 인수는 경기 침체기에 이뤄졌다고 한다.

 

 

"대부분의 사람들과 달리 우리는 주식 시장에 큰 조정이 있기를 바랄 것입니다. 내가 자본에 접근할 수 있고 경기 침체가 발생하면 우리는 최대한 많이 살 것입니다."

 

 

10) 가격 vs 내재가치(Price vs Instrinsic value)

장기적으로 주가는 항상 그 기업의 내재 가치를 따를 것이다. 이는 역사적으로도 증명된 바 있다. 그러하기에 일일 주가 변동에는 집중해서는 안될 것이며 대신 회사의 펀더멘털에 집중하고 꾸준하고 지속적으로 모니터링하는 것이 가장 좋은 방법 중 하나가 될 것이다. 이에 대한 마크 레너드의 말을 마지막으로 마치도록 하겠다. 모두들 성투하시길!!

 

 

"이상적으로는 Constellation Software의 주가가 우리의 펀더멘털과 함께 상승하기를 바랍니다."

 

 

(투자 전문가가 아니며 특정 주식의 매도 매수 추천도 아님을 밝힙니다. 투자에 대한 책임은 투자자 본인에게 있음을 다시 한번 상기시켜 드립니다)

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자료 출처:

Mark Leonard (Constellation Software) Operating Manual · Colin Keeley